Un contrato inicial puede ayudar a establecer la base de relaciones mutuamente beneficiosas donde no existen sorpresas impactantes. Mientras que otros aprecian y encuentran sorpresas para ser divertidas, no son tan agradables desde una perspectiva profesional, en la que los acuerdos con un posible cliente tienen lugar todo el tiempo.
Str. Solo imagine a un dentista sacando un diente de su paciente como sorpresa. Decir que es una experiencia mortificante sería una subestimación grave.
Afortunadamente, hay una herramienta vital en el sistema de venta de Sandler || 389 Sandler Selling System Que las empresas pueden utilizar para evitar esta trampa: contratos iniciales (UFC).
¿Cuál es el contrato de Sandler por adelantado?
"Sin mistificación mutua" es parte de las reglas centrales de David Sandler, y su método de uso de UFCS refleja exactamente eso. Estos contratos sirven como garantía de que todas las partes involucradas entienden lo que ocurrirá en una reunión antes de que comience la reunión real. Es de conocimiento común que tomar el control durante el proceso de venta es crucial para el éxito de los profesionales de ventas. Si no pueden tomar el control o perderlo a lo largo del proceso permitiendo que las perspectivas o los clientes tomen las riendas (que allana el camino para la introducción de elementos inesperados), siguiendo el método Sandler de manera efectiva para cerrar la venta se vuelve difícil, si no imposible.
Aside from eliminating unpleasant surprises, a UFC allows sales professionals to maintain control in every aspect and phase of the selling process. It’s common knowledge that taking control during the selling process is crucial to sales professionals’ success. If they cannot take control or lose it along the process by letting prospects or clients take the reins (which paves the way for the introduction of unexpected elements), following the Sandler method effectively to close the sale becomes difficult, if not impossible.
Por otro lado, si los profesionales de ventas establecen un UFC de antemano, pueden guiar las interacciones de sus clientes con confianza mientras se mantienen en el camino del proceso de ventas.
¿Cómo crear un contrato inicial?
Un contrato por adelantado de Sandler incluye cinco elementos:
- Propósito de la reunión - Además de responder la pregunta, "¿Cuál es el propósito de la reunión?" Ambas partes también deben saber por qué se reúnen en primer lugar. El propósito de la reunión también debe indicar acciones y entregables futuros anticipados.
- Agenda de Prospect - Responde las preguntas, ¿cuál es el prospecto que busca lograr en esta reunión, cuáles son sus expectativas para el vendedor y qué haría que la reunión sea excelente o interesante?
- Agenda del vendedor - ¿Cuál es la agenda del vendedor, y qué información debe proporcionar el cliente potencial para tomar una decisión mutua sobre la mejor solución posible a las preocupaciones del cliente potencial?
- Tiempo - ¿Cuánto tiempo tienen ambas partes, y tienen suficiente tiempo para cubrir todos los puntos necesarios para llegar a una resolución concluyente?
- Resultado - El resultado general esperado para la reunión. Este resultado dictará la decisión de detenerse (si el profesional de ventas y el posible cliente acuerdan que no son una buena coincidencia) o procederán a los próximos pasos que son agradables para ambas partes.
¿Cómo usar el UFC?
Antes de la reunión, es esencial asegurarse de que el cliente potencial comprenda y acepte los términos de UFC. El profesional de ventas no debe olvidar revisar el acuerdo con su posible cliente antes de salir de la oficina o colgar el teléfono.
El vendedor no tiene que decirle a su prospecto: "Oye, hagamos un UFC". Solo necesitan incluir los cinco puntos en el correo electrónico o la conversación telefónica antes de finalizar los detalles de la reunión.
Aquí, los beneficios de un UFC, como el contrato de Sandler Upfront, son claros. Establecer una agenda para cada reunión asegurará que haya un resultado que ambas partes hagan todo lo posible para lograr. Además, el vendedor tiene la oportunidad de preguntar relevante Preguntas para avanzar en la venta, y en el proceso, superar las objeciones que pueden surgir. Quizás el beneficio más importante, sin embargo, es que ambos lados de la mesa tengan una oportunidad clara de ver y expresar las opiniones de los demás sobre los lugares en la venta que no encajan, entre otras cosas.
Finalmente, después de cada reunión, el vendedor debe enviar un resumen que documente todos los puntos y los próximos pasos discutidos. Poner todo en la escritura ayuda a poner una estructura a las reuniones e interacciones posteriores que seguirán.
UFC BRAQUETA
Dado que no se espera un resultado positivo todo el tiempo, un profesional de ventas debe saber qué hacer si la perspectiva decide renunciar a su acuerdo original. Después de determinar la razón del cliente potencial para violar el UFC, deben decidir si proceder con la reunión en nuevas condiciones, reprogramar con un nuevo UFC o terminar la relación allí mismo.
No se puede enfatizar lo suficiente cuán crucial es un contrato inicial en el uso del sistema de venta de Sandler. Hacer este contrato y apegarse a él proporciona a todos los profesionales de ventas la capacidad de concentrarse en las necesidades específicas de sus prospectos mientras mantiene el control del proceso de venta y estar un paso más cerca de asegurar el acuerdo.
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